Ինչպես բարձրացնել վաճառքը: Վաճառքի ծավալների ցուցանիշները

Մանրածախ վաճառքը բիզնեսի ամենատարածված տեսակն է: Այսպիսով, գնորդի հետ անմիջական շփումը հնարավորություն է տալիս մանրածախ կետին գրավիչ տեսք տալ: Այնուամենայնիվ, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ որոշ տնտեսվարող սուբյեկտներ բացարձակապես չեն մտնում գործունեության այն ոլորտներում, որոնք կարող են մեծ շահույթ բերել: Մանրածախ առեւտրի կետերի ժամանակակից սեփականատերերը հաճախ չեն մտածում վաճառքի ծավալների մեծացման մասին ինչ մեթոդներ կամ գործիքներ: Այս դեպքում նույնիսկ մեծածախ վաճառքի առարկաների առարկաները երբեմն պետք է մտածեն մանրածախ առեւտրի մասին:

Մեծածախ եւ մանրածախ առեւտրի կազմակերպությունների միջեւ կապը

Այս երկու կատեգորիաների միջեւ կա որոշակի հարաբերություններ, մասնավորապես `

- մանրածախ վաճառքի աճի հետ, նկատվում է մեծածախ վաճառողների համապատասխան ցուցանիշների աճ:

- մեծածախ վաճառքի ծավալների ակտիվացումով, մանրածախ առեւտրի կետերում հավատարմության մակարդակը մեծանում է.

- հաշվի առնելով մանրածախ բիզնեսի առանձնահատկությունները, մեծածախ վաճառողի կողմից վաճառքներն աճում են `պահանջարկի ավելի լավ բավարարվածության պատճառով:

Sales Monitoring

Պահանջը, ընդհանուր առմամբ, եւ ժամանակակից կառավարման պայմաններում կոնկրետ ապրանքի համար հատկապես հրատապ է դառնում եւ հետեւաբար պահանջում է մշտական մոնիտորինգ: Ստեղծեք բոլոր պայմանները, որոնց վաճառքը հաջող կլինի, հարկավոր է պատշաճ կերպով կազմակերպել իրականացման գործընթացը, հաշվի առնելով որոշ գործոններ `ապրանքի տեսքով եւ փաթեթավորմամբ, վերջացրած գներով (մեծածախ եւ մանրածախ) եւ վաճառքի վայրերում:

Ինչ է անհրաժեշտ հաշվի առնել եւ վերահսկել առեւտրային կազմակերպությունը առեւտրի ոլորտում: Փորձը ցույց է տալիս, որ ճիշտ եւ արդյունավետ որոշում կայացնելու համար հարկավոր է համակարգված կերպով համակարգվածացնել գործունեությանը վերաբերող տեղեկատվությունը: Մոնիտորինգի առաջին փուլը տվյալների հավաքագրումը եւ վերլուծությունն է: Հաջորդը ուղղակի որոշումներ կայացնելն է:

Մանրածախ կետի գործունեության հիմնական ցուցանիշները

Վաճառքի ծավալները նվազեցնելու համար հարկավոր է վերահսկել մանրածախ առեւտրի արդյունավետության երկու ցուցանիշները.

- խանութի այցելած հաճախորդների թիվը;

- գնորդների թիվը, որոնք ինչ-որ բան գնեցին վագոնում:

Առաջին ցուցանիշը բավականին պարզ է: Դուք կարող եք տեղադրել համապատասխան սենսոր խանութի մուտքի մոտ, հաշվի առնելով ինչպես մուտքային, այնպես էլ արտագնա հաճախորդներին: Այս դեպքում սխալները կարող են առաջանալ միայն այն դեպքում, եթե նույն գնորդը գնում է եւ դուրս է գալիս մի քանի անգամ: Բայց դրանք աննշան կլինեն:

Ցուցանիշներ, որոնց վրա կախված է խանութի հաճախորդների թիվը

Նրանց թվում կլինեն հիմնականը.

- մանրածախ կետի գտնվելու վայրը.

- ցուցանակների առկայություն;

- Առաջարկի եզակիություն;

Գովազդի կազմակերպում;

- այլ ծառայություններ:

Հաճախ մանրածախ խանութները իրենց կետերի բացմամբ կենտրոնանում են միայն վերը նշված գործոններից մեկի վրա: Իսկ փորձագետները ապացուցեցին, որ միայն այդ ցուցանիշների դիտարկմամբ համալիրում կկարողանան պահպանել կայուն վաճառքի մակարդակը:

Այնուամենայնիվ, ամենակարեւոր ցուցանիշը տեղադրման տեղն է: Երկրորդ տեղում ապրանքի առանձնահատկությունների ընտրությունն է: Առաջին ցուցանիշը կախված է այս գործոնից: Այնպես որ, եթե դա օրվա պահանջարկի ապրանքների հարցն է, ապա խանութի գտնվելու վայրը կարեւոր է: Եթե բիզնեսը պետք է վաճառի իր ապրանքը որոշակի յուրահատուկությամբ, ապա այս դեպքում վարդակից գտնվելու վայրը այնքան էլ կարեւոր չէ: Խորհուրդ է տրվում վերանայել վաճառքի տվյալները `խանութների հաճախումների ավելացման համար:

Ներխուժում

Փլատակների գտնվելու վայրը ազդում է այն գործոնի վրա, ինչպիսին է բացթողումը: Վերջինը որոշվում է պոտենցիալ այցելուների ընդհանուր քանակով: Դրա համար բիզնեսի ներկայացուցիչը կարող է կանգնել խանութի դուռը եւ հաշվել այն մարդկանց, ովքեր անցել են այս վարդակից եւ հետաքրքրված են նրա ուղղությամբ: Ավելի ամբողջական տվյալներ ստանալու համար դուք կարող եք բաժանել բոլոր պոտենցիալ գնորդներին տղամարդկանց եւ կանանց, ինչպես նաեւ նրանց տարիքը տարածել:

Ցուցանակներ

Խանութի բացը հաստատելուց հետո անհրաժեշտ է ներգրավել այցելուների ուշադրությունը: Որպես արդյունավետ գործիք, օգտագործվում է նշան, որը պետք է `

- նկատելի եւ զգայուն;

- հստակորեն բացահայտել այն ապրանքների առանձնահատկությունները, որոնք անձը կարող է գնել այս խանութում.

- հայտարարելու որոշակի գնումների առավելությունները (ցածր գներ, տեսականին եւ բարձր որակ):

Ցավոք, դժվար է որոշել ցուցանակի արդյունավետությունը: Դա կարելի է անել միայն ամպիպիկ մեթոդով:

Առաջարկի յուրահատկությունը

Եթե չեք կարողանում կազմակերպել բարձր տրաֆիկով առեւտրային կետ եւ ձեր բիզնեսը բացելու ցանկություն, դա այն գործոնն է, որը կօգնի: Առեւտրային դիրքի յուրահատկությունը այնպիսի բան է, որի համար ցանկացած գնորդ կցանկանա գնալ խանութ, որը նույնիսկ դարպասի մեջ է: Այսպիսով, առաջին բանը, որը պարզապես անհրաժեշտ է վաճառքի ծավալների համար, միշտ էլ կայուն է, ապահովել ապրանքի կամ ծառայության, որը եզակի է իր սահմանման մեջ: Օրինակներ ներառում են հետեւյալը.

- չինական թեյի ուղղակի մատակարարում (ավելի քան 1000 սորտեր);

- եվրոպական չոր մաքրում (ընդամենը 5 ժամվա ընթացքում);

- ազատ տեղադրմամբ կաթսաների ավելի քան 100 մոդել;

- համեղ բարձրորակ belyashi ամենացածր գներով եւ այլն:

Գովազդի կազմակերպում

Ոչ բոլոր ձեռնարկատերերը հնարավորություն չունեն հեռացնել հեռուստատեսությամբ իրենց հեռարձակման համար գովազդներ հեռացնելու համար: Կենտրոնական փողոցներում նաեւ շատ թանկ են վահանակները : Հետեւաբար, այս հոդվածը ուշադրություն կդարձնի ապրանքի գովազդի առաջխաղացման այլ, ոչ պակաս արդյունավետ մեթոդներին:

Արդյունավետ մեթոդը Ինտերնետում եւ տեղական թերթերում համապատասխան գովազդների տեղադրումն է: Բացի այդ, լավ արձագանք կարող է տրվել գնորդների կողմից դրական արձագանքների միջոցով, որոնք գոհ են գնման եւ սպասարկման հետ, որը գինը նույնպես կազմակերպված է: Վաճառքի ծավալները կարող են զգալիորեն մեծացնել, եթե դուք պատվիրում եք համապատասխան թերթիկների եւ բուկլետների տպարանում: Իդեալ գովազդ - տեղեկություններ արտադրանքի կամ ծառայության մասին, որը գտնվում է այլ տվյալների հետ, որոնք կարող են պահանջվել պոտենցիալ գնորդի կողմից: Օրինակ, թռուցիկի հակառակ կողմում դուք կարող եք տպել լավագույն սննդի կետերի հասցեները կամ էլեկտրական գնացքների ժամանակացույցը: Այս պարագայում նման գրքույկի տեղեկացվածությունը զգալիորեն աճում է, եւ դրա պահպանման հավանականությունը նույնպես:

Ինչ վերաբերում է Ինտերնետին, Գովազդի տեղադրումը համաշխարհային ցանցի մեծության վրա ունի մեկ անվիճելի առավելություն: Սա մատչելի գին է: Վաճառքի ծավալը կարող է զգալիորեն աճել, եթե դուք ստեղծել համապատասխան խանութի կայք, որը պարբերաբար թարմացվում է:

Այլ ծառայություններ

Օրինակ, ձեռնարկատերերը որոշեցին մի փոքրիկ քաղաքում բացել կոսմետիկ խանութ: Այս մասին տեղեկացնել ամբողջ գյուղին: Դա շատ պարզ է `հրավիրել ստիլիստին, ով կկարողանա վերցնել եւ հարմարեցնել հաճախորդների կերպարը մի ամիս անվճար, ինչպես նաեւ տեղեկացնել թռիչքներին, որքան հնարավոր է շատ մարդկանց: Դա իսկապես պետք է աշխատի, եւ մեկ ամսվա ընթացքում շատ կանայք կիմանան այս խանութի մասին:

Մեկ այլ հստակ օրինակ է սովորական պլաստիկ պատուհանների վաճառքը: Ապագայում մանրածախ վաճառքը զգալիորեն կբարձրանա, եթե առաջարկում եք վարձակալել հատուկ սարք, որի միջոցով պատուհանների ջերմային հաղորդակցությունը չափվում է եւ ջերմության կորուստը հաշվարկվում է: Այս սարքի առաջարկով, բիզնեսի վարկանիշը զգալիորեն կաճի:

Այսպիսով, վաճառքի աճը կարելի է հասնել վերը նշված առաջարկությունների հիման վրա:

Որոշ խանութների ավերվածության պատճառները

Մանրածախ բիզնեսում կատարված հետազոտությունները ցույց են տվել, որ իրենց աշխատանքի առաջին հինգ տարիների ընթացքում փոքր բիզնեսի ներկայացուցիչների 80% -ը ավերվել է: Սա հաճախ կապված է զգալի ծախսերի հետ, կապված իր հերթին, օրինակ `խանութի տարածքների վարձակալության հետ: Մանրածախ վաճառքի ծավալները սերտորեն կապված են ապրանքների տեսակների հետ: Հաճախ հաճախ բավարար մասնագետներ չեն կարողանում արդյունավետ աշխատել հաճախորդների հետ:

Ձեր բիզնեսը հաջողությամբ զարգացնելու համար դուք չպետք է ուշադրություն դարձնեք մրցակիցներին, սակայն խորհուրդ չի տրվում անընդհատ նայել նրանց: Ինչ է նշանակում այս դեպքում.

- ապավինեք միայն ինքներդ.

- Հաճախորդների քանակի ավելացում (գնորդների ներգրավում, այլ ոչ թե անցորդներ, մեծացնել երթեւեկությունը եւ փորձել ստեղծել գնորդների հերթ);

- աճի շրջանառություն `յուրաքանչյուր այցելուին համոզելու, որ ցանկացած գնման գնի, ավելացնի միջին խտության չափը եւ այն ապրանքների քանակը, ապահովի առավելագույնը կրկնվող գնումներ:

- վերացնել աշխատակազմի հետ կապված ցանկացած խնդիր, վերացնել բարձր որակավորում ունեցող անձնակազմ, աշխատողների շրջանում որեւէ գողություն չխոչընդոտել, մասնագետներ պատրաստել, վաճառել ինչպես վաճառողներին, այնպես էլ ադմինիստրատորներին մշտադիտարկելու արդյունավետ համակարգ:

- արդյունավետ մարքեթինգի ստեղծում (հրաժարվելով ցածր արդյունավետ գովազդից, զգուշությամբ մոտենալ վաճառքին, զարգացնել շահավետ գնագոյացում):

Ինչպես ստանալ կայուն պլանավորված վաճառքի ծավալը եւ խոսել հետագա:

Վաճառքի ծավալների ձեւակերպում

Վաճառքի ծավալը պետք է հաշվարկվի `վերլուծելու այս ցուցանիշի աճը կամ նվազումը: Սա թույլ կտա ցանկացած տնտեսվարող սուբյեկտի վերահսկել իր հաջողությունը եւ ժամանակին որոշումներ կայացնել `համապատասխան գործակիցների կտրուկ նվազումով:

Վաճառքի համար հայտնի բանաձեւ կա.

OP = (URP + Pr) / (U - P), որտեղ

UDP - արդյունաբերական բնույթի պայմանականորեն ամրագրված ծախսեր.

Պր - շահույթ `առանց տոկոսային նվազեցման.

C - միավորի գինը;

P - փոփոխական ծախսեր յուրաքանչյուր ապրանքի մեկ միավորի համար:

Վաճառքի վերլուծության մեջ կարեւոր ցուցանիշ է նրա համախառն ծավալը: Միեւնույն ժամանակ, համախառն եկամուտը հաշվարկվում է, բայց որոշակի ժամանակաշրջանում այն հիմնված է շրջանառության վրա, որը գործում է առեւտրային նշման տոկոսադրույքի տեսքով: Պլանավորված ժամանակաշրջանի համար համախառն եկամուտը հիմնված է կանխատեսված շրջանառության վրա:

Եզրակացություն

Ներկայացված նյութը ամփոփելով, պետք է նշել, որ վաճառքի ծավալը առեւտրային ձեռնարկության արդյունավետության կարեւոր ցուցանիշ է, դրա մեծությունը հիմնականում կախված է ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին գործոններից: Միայն այն դեպքում, երբ ձեռնարկությունը փորձում է հաշվի առնել իր գործունեությունը, այն կարող է հասնել լավ արդյունքների: