Ռոբերտ Cialdini, «հոգեբանություն ազդեցության»: հիմնական սկզբունքները

Մեր օրերում, շատ մարդիկ զոհ է դարձել խարդախության, կամ պարզապես նրանք, ովքեր փորձում են վաճառել նրանց ապրանքը կամ ծառայությունը: Միտումը այսօրվա շուկայում ստիպելով վաճառողները է օգտագործել տարբեր գործիքների եւ հոգեբանական հնարքներ ներգրավել պոտենցիալ գնորդներին.

Այս ամենը մանիպուլյացիա, կամ արվեստը հայացքներից: Որոշ մարդիկ օգտագործել այդ հմտությունները հասնել ցանկալի նպատակներին, իսկ մյուսները, ընդհակառակը, պետք է կարողանա բացահայտել handles. Որպեսզի ոչ թե պետք է գնել մի բան, որ նրանք մեծ հաշվով պետք չեն.

Ռոբերտ Cialdini, «հոգեբանություն ազդեցության»

Պրոֆեսոր Ռոբերտ Cialdini ձեռնամուխ է պարզել, թե ինչու է մարդը ենթակա է ուժեղ ազդեցության, եւ ինչպես որոշ մարդիկ կարող են կարգավորել տարբեր իրավիճակներում. Նրա ուսումնասիրությունները տեւել է մի քանի տարի, եւ, որպես հետեւանք, նա գտել է, որ այդ մարդը կարող է համոզել որեւէ մեկին որեւէ բան, եւ օգտագործելով վեց հիմնական մեթոդներ, որոնք հարմար է տարբեր առիթներով: Իսկ մյուս կողմից, իմանալով, որ հնարքներ են մանիպուլյատորներ, դուք կարող եք խուսափել ազդեցությունը իրենց psyche.

Որպես հետեւանք, գիրքը գրվել է դիտարկումներն: Ռոբերտ Cialdini, «հոգեբանություն ազդեցության», - անփոխարինելի գործիք է նրանց համար, ովքեր չեն ուզում զիջել է entreaties է խաբեբաների ձգտում է վաճառել ապրանքը մի առասպելական գնով: «Հոգեբանություն ազդեցության» համարվում է լավագույն ուսուցման գործիք կառավարման եւ սոցիալական հոգեբանության. Այս գիրքը վերահրատարակվել է չորս անգամ, նրա տպաքանակը գերազանցել է կես միլիոն օրինակով:

Այս թուղթ, համակցված ոճը եւ հեշտ մուտք դեպի բազմաթիվ նյութական feed. Բայց այս գիրքը լուրջ գիտական աշխատանք է, որը կատարել է վերլուծություն մոտիվացիոն մեխանիզմների տեղեկատվության ուծացման եւ որոշումների կայացման.

Ռոբերտ Cialdini, «հոգեբանություն ազդեցության»: առեւտրային եւ կրթական տարբերակները

Առաջին հրատարակությունը այս գրքի համար նախատեսված ընդհանուր ընթերցողին: Այս պատճառով է, որ պրոֆեսոր փորձել է կատարել իրենց աշխատանքը ավելի մատչելի է ընկալմամբ. Տարբերակ համար նախատեսված ուսումնական խմբերի, ինչպես նաեւ գրել է հեշտ ոճը, բայց դա համալրվում է ապացույցներ, եզրակացությունների եւ առաջարկությունների հիման վրա արդյունքների հոգեբանական հետազոտության. Գիրքը, որը գրվել է Ռոբերտ Cialdini, «Հոգեբանություն ազդեցության», վերանայում ուսուցիչների եւ աշակերտների ստացել է միայն դրական: Սա ոչ թե պարզապես հերթական հրատարակությունը հայտնի ոլորտների հոգեբանության, դա լուրջ գիտական աշխատանք է:

Կրթական տարբերակը կարող է օգտակար լինել գործնականում, իսկ կարդալով մի գիրք տեւում է շատ մարդկանց, իրոք, վայելում. Սա եւս մեկ անգամ հաստատում է, որ գիտական տվյալները կարող են ներկայացվել այնպիսի եղանակով, որ դա կարծես հեշտ է մարսել, օգտակար եւ համապատասխան. Որը կատարվել է Ռոբերտ Cialdini: «Հոգեբանություն ազդեցության» այդպիսի մի գիրք, մի օգտակար եւ հասկանալի:

Հիմնական սկզբունքները ազդեցության

1. Սկզբունքը տարբերություն: Այն օգտագործվում է կապի եւ կիրառելի այլ տեսակի ընկալման: Որոշակի երեւույթ կամ օբյեկտ ընկալվում է տարբեր, կախված, թե ինչ է դիմել նրան: Օրինակ, դուք կարող եք առաջինը վաճառել ինչ-որ բան շատ թանկ է, եւ ապա առաջարկում է բեռնել էժան ապրանքը, բայց մեկ առ մեկ: The ազդեցությունը պարտավորվում է.
2. Սկզբունքը փոխադարձ փոխանակման. Շնորհակալագրեր սոցիոլոգները համարում է յուրահատուկ հարմարվողական մեխանիզմ մարդկանց հասարակության. Բայց ոչ միշտ, ազդեցությունը կլինի դրական: Քանի որ Ռոբերտ Cialdini, հոգեբանություն ազդեցության Այս տեսակի կարող է հանգեցնել անհավասար փոխանակման. Հետեւաբար, favors պետք է լինի փոքր, եւ ապա նրանք պետք է կատարել առաջարկ, որի համար բոլորը եւ սկսվեց:
3. Սկզբունքը, «մերժողական-նահանջի»: Այս ռազմավարությունը ներառում զիջումներ է հետագայում զիջել մեզ. Այս սխեմայում առաջին երկու սկզբունքը համակցված: փոխանակման եւ հակադրություն.
4. Սկզբունքը նվիրվածության եւ հետեւողականությամբ: Որոշ հոգեբաններ կարծում են, որ հիմնական մոտիվացիան մարդկային վարքի ցանկությունն է լինել հետեւողական: Այնպես որ, մենք պետք է գովերգել որակը որոշ մարդկանց, եթե մենք ուզում դրանք մեզ իրենց ցույց տվեցին: Այս պատճառով է, աշխատողները, որոնք խնդրել են սահմանել անհատական նպատակները:
5. Սկզբունքը նախաձեռնությամբ: Այս մեխանիզմը ներառում թեստերը, որոնք կմիավորեն մարդկանց անցել հարուցումը: Նման մարդիկ այլեւս չեն գնահատում են իրենց անդամակցությունը այդ հասարակության կամ ընդհանուր գործին: Միեւնույն ժամանակ, դա կարեւոր է, որ այդ ընտրությունը կատարվել է առանց որեւէ ճնշման. Սպառնալիքներ, կաշառակերությունը, հետաքրքրությունը այս դեպքում է միայն խոչընդոտ.
6. Սկզբունքը, «նետում ցածր գնդակը» կամ «ոտք են դուռը»: Որպեսզի հասկանանք, թե ինչպես է այս ռազմավարությունը կարող է տալ մի օրինակ. Չինաստանում, ամերիկյան ռազմագերիները ստիպված էին գրել հայտարարություններ, որ ժողովրդավարական սկզբունքները անկատար են: Այսպիսով, նրանք երկրպագեցին առաջնային համագործակցության, որն այնուհետեւ վերածվելով դավաճանության: Այն է, որ հիմնական նպատակն է համոզել որեւէ բան գնել ուրիշ, ձեռք բերել հենակետ: