Թե ինչպես կարելի է բացահայտել կարիքները

Թե ինչպես կարելի է բացահայտել կարիքները հաճախորդի, եւ ինչու դուք պետք. Երբ դուք գոհ վաճառողի եք անմիջապես խոսել վաճառքի փուլերի , իսկ հանդիպումից հետո դուք պետք է բացահայտել կարիքները.

«Ինչու Այո, ես եմ, եւ որ նա վաճառում», - Ես ուզում եմ ասել, թե հեռու,

Բայց. գնել մեքենա, եւ պարզապես ցանկացած գնման օգնում է մարդկանց ստանալ այն, ինչ նրանք ցանկանում են: Դուք պետք է բացահայտել կարիքները եւ կատարել հաճախորդի մի առաջարկ չի կարող հրաժարվել:

«Դա պարզ!" - Դուք ասում.

Սակայն, ճկունություն է պահանջվում ձեզնից, դուք պետք է կարգավորել հաճախորդի ալիքը, հասկանում են, որ դա պետք է ասել, որ այցելու, եւ ինչ խոսքեր դուք պետք է օգտագործել շփվել ուրիշների հետ:

Հմտություն բացահայտել կարիքները մեզ թույլ է տալիս խոսել այն մասին, ձեր պրոֆեսիոնալիզմի եւ տարբերել Ձեզ «քայլում գների ցուցակները»:

Վիճակագրությունը անողոք բան.
Վերջերս ես հանդիպեցի մի հետաքրքիր նյութ, որը հայտարարել է, որ 70% - ը հաճախորդներին գնել ոչ ճիշտ մեքենան նրանք պատրաստվում. Իհարկե, սա չի զարմացնել ինձ. Երբ ես վաճառում ավտոմեքենաներ, ես նման գործարք. Հաճախորդները գալիս ու ասաց, որ ինքը ցանկացել է մեքենայի «X», եւ հեռացել ավտոսրահի «ÿ» ավտոմեքենա.

Մասնագիտորեն պատրաստված եւ վերապատրաստված վաճառողները միշտ վաճառում, թե ինչ է ֆոնդային եւ ինչ լավագույն կոստյումներ հաճախորդին: Երբ դուք գտել մի ընդհանուր լեզու - վաճառք դառնում է արագ եւ հեշտ.

Եթե, իհարկե, հաղորդակցության դուք կարող եք շփվել, որ ձեր առաջարկը ավելի լավ եւ, որ ամենակարեւորն է, որ հաճախորդը կարող է հասկանալ այն, նույնիսկ, եթե նա չի գնել մեքենա հիմա - դուք հաղթել. Ձեզ օգնեց հաճախորդին հասկանալ իր ցանկությունները:

Սա է պրոֆեսիոնալիզմը դուք որպես իրացնող: Դուք ստանում եք բավարարված հաճախորդներ, բարձր աշխատավարձը, եւ խորհուրդ են տալիս ձեզ. Հաճախորդի Առավելությունները ից քեզ հետ հաղորդակցվում - նվազագույն ժամանակը ծախսել է որոնման համար կատարյալ մեքենան. Շնորհակալություն ձեզ, որ նրանք գտել են ավտոմեքենան, որը նրանք չէին կարող նույնիսկ երազել.

Ըստ վիճակագրության, մարդիկ գնել մեքենա մեկ անգամ 2-7 տարիների ընթացքում, եւ դուք վաճառում դրանք ամեն օր. Դուք պետք է լինի փորձագետ ձեր ոլորտում.

Բոլոր դուք պետք է գործընթացում կապի, դա հարցեր տալ հասկանալ հաճախորդին եւ պահել վերահսկողությունը իրավիճակի.

Ես կցանկանայի առաջարկել ձեզ մի պարզ միջոց է սկսել վաճառելու կամ ինչպես բացահայտել կարիքները

Նախ, հարցրեք հաճախորդին, թե ինչպես է նա մտադիր է օգտագործել մեքենան հետո գնման, եւ փորձում է ստանալ առավել մանրամասն պատասխան: Մի հարցրեք. «Ինչու դուք պետք» կամ «Ինչու ես պետք է."

Դուք կարող եք նաեւ հարցնել ակնկալիքների մասին, որ մեքենան, որ մարդը ուզում է ստանալ.

Այստեղ Դուք կարող եք ստանալ այն հարցի պատասխանը. «Ես ուզում եմ մի վառելիքի արդյունավետ ավտոմեքենա.» Բայց դուք պետք է ավելի շատ տեղեկություններ. Դուք կարող եք հարցնել. «Ինչ այլ առաջարկներ:« Եթե դուք չեք ստացել որեւէ պատասխան, ապա ժամանակն է վերցնել «ցուլ կողմից horns» եւ սկսում է հարցեր մասին չափի մեքենայի (գուցե նա կարող է ունենալ սահմանափակումներ բարձրություն առաստաղի ելքի դարպասի ավտոտնակ), գույնը, մարդկանց քանակի որը պետք է տեղադրված է մեքենայի.

Ի վերջո, դուք կստանաք նման բան է սա:

Ես պետք է արդյունավետ մեքենա, որը թույլ Հարմարավետ 4 մարդ:

Այդ մեքենան պետք է ունենա առնվազն 4 դռների:

Մեքենան պետք է լինի դինամիկ եւ ունեն լավ արգելակները:

Այդ մեքենան պետք է ունենա մի թեթեւ գույն եւ քանի դեռ հնարավոր է երաշխիք:

Գերազանց: Դուք ստացել առաջին եւ տեղեկատվություն դուք պետք է.

Ինչ անել հիմա:

Կրկնել այն, ինչ դուք լսել եք, ինչպես ճշգրիտ, որքան հնարավոր է, օգտագործելով արտահայտություններ հաճախորդին: եւ ամփոփել

«Որքանով ես հասկացա, քեզ, դու պետք է մեքենայի X, դուք ուզում եք, որ այն պետք է հագեցած, այնպես էլ Y եւ նայեցի նման մի Z»

Watch սերտորեն իրենց արձագանքը ձեր փոքրիկ մենախոսության. Եթե տեսնում եք, այն ուրախությունն ու թեթեւացում իր դեմքը, դա նշանակում է, որ դուք պետք է ճիշտ հասկացա, հաճախորդին, եւ նա պատրաստ է լսել ձեզ ավելի.

Ապա պետք է գնալ սահմանման հասկացությունների, մասնավորապես, թե ինչ նկատի ուներ, ասելով «տնտեսական», «դինամիկ», «թեթեւ»:

Առավել հաճախ դա տեղի է ունենում, որ դուք չեք ունենա այդպիսի մեքենա, բայց չեն կարող լինել վախենում դրանից: Ցույց են տալիս, որ դուք պետք է հաճախորդի ուշադրությունը, եւ կենտրոնանալ, թե ինչ է մեքենայի հաճախորդի ցանկությամբ: Դա շատ դժվար է, բայց ոչ մի այլ ճանապարհ:

Եթե դուք հաջողությամբ անցել է անցումային փուլը ֆինանսական բաղադրիչի գործարքի.

Հաջողություն.